Yesマン営業が未来の成長機会を潰すリスク

はじめに：Yesマン営業の現実と誤解

製造業の現場では、長年にわたり「顧客の要求には必ず応える」ことが美徳とされてきました。
特に調達購買や営業担当者にとって、バイヤーからの無理難題も「Yes」で引き受けるYesマン営業は、一見すると信頼を勝ち得る近道のように思えます。

しかし、昭和から令和へと時代が移り変わった今、そのYesマン営業が企業全体の成長機会を奪っていることに、多くの現場や経営層が気づき始めています。
私自身、現場・管理職・バイヤーと多角的な経験を通じて、本質的なパートナーシップと現場力にこそ持続的な成長の芽があると痛感してきました。

本記事では、製造業の未来を創るすべての読者に向けて、Yesマン営業の落とし穴と、次世代に必要な営業像について実践的な視点から掘り下げます。

Yesマン営業とは何か？現場でよくある事例

顧客の言いなりになる営業スタイル

Yesマン営業とは、顧客や上司からの要望や要求に対し、リスクや背景を十分に考慮せずに「はい、できます」「了承しました」と即答し、全てを引き受けてしまうスタイルを指します。

たとえば、試作日程の大幅な短縮を無理に受け入れて、工程管理や品質保証の現場に無理難題を押しつけてしまう。
コストダウン要請をうわべだけ受け止め、安易に値引きを繰り返して利益を圧縮する。
「できない」と言えない雰囲気が蔓延することで、現場力が疲弊してしまう—こうした姿は、昭和型リーダーシップの名残を引きずるアナログな製造現場において、いまだによく見受けられます。

なぜYesマン営業が生まれるのか？

背景には、過去の成功体験や「顧客第一主義」の行き過ぎた解釈、そして「断る＝失注」という過度な恐れが根強くあります。
また、短期的な売上や目先の関係維持を優先しすぎる営業評価制度も、Yesマン営業を助長しています。

Yesマン営業がもたらす深刻なリスク

現場・品質・コストへのインパクト

Yesマン営業が積み重なれば、社内ではリソースのひっぱくや品質不良の温床が生まれます。
無理な納期による工程混雑、高すぎる顧客要求を現場担当者が我慢して実行することで、事故やトラブルが多発します。

品質管理や生産管理の視点から見ると、手戻りや再作業が嵩み、本来守るべき設計思想や標準プロセスが形骸化していきます。
さらに、短絡的な値下げを繰り返してしまうことで、精度の高い見積もりや原価計算のノウハウも失われやすくなり、企業の体力がじわじわと削がれるのです。

「現場の声」が経営に届かなくなる危険性

Yesマン営業が組織に蔓延すると、「とにかく顧客には逆らえない」「現場が頑張ればなんとかなる」という思考停止が広がります。
こうした空気のなかでは、現場からの率直なフィードバックや改善提案、プロセス革新の芽が消えてしまいます。
データや現場のリアルな危機感が経営に伝わらないため、継続的な改善と変革ができなくなるのです。

バイヤーやサプライヤー双方に必要な真のパートナーシップ

「断る勇気」「提案する力」が価値を生む

時代が変わった今、顧客要求を無批判に引き受けるだけではなく、「なぜできないのか？」「より良くする選択肢は何か？」を共に考える姿勢がパートナーシップの本質です。

バイヤー側も、本質的なQCD（品質・コスト・納期）改善を実現したければ、Yesマン営業には懐疑的になるべきです。
本当に優れたサプライヤーは、自社の現場知見や過去の課題、業界動向をふまえたうえで「その要求にはこのリスクがある」「より良い方法はこれだ」という提案型のコミュニケーションを図ります。
その積み重ねが、強い信頼関係と競争優位の源泉になるのです。

「対話」と「共創」の重要性

これからの製造業は、バイヤー・サプライヤーが互いの強みや課題を率直に共有し、現実的な対応策や新しい価値を創り出す“共創”が重要です。
見積もり段階での透明性確保や、製造現場も巻き込んだ工程改善提案、デジタル技術を使った工場自動化の共同検討など、コミュニケーションの質と量が成否を分けます。

必要なのは、Yesで問題を先送りする短絡的な営業マインドではなく、難題を一歩踏み込んで一緒に解き明かそうとする姿勢です。

現場目線で見直すべき3つのポイント

1. 現場の「持続可能性」を最優先に据える

高い現場力＝短納期対応力やこなし力 と捉えられがちですが、本質は「無理なく、正しく、安定した品質を出し続けられる仕組みづくり」です。

調達購買・サプライヤー・営業が一体となって「どこまでが持続可能な努力か」をすり合わせ、現場スタッフの負担や業務改善案までを可視化した上での合意形成が必要です。
きついお願いをその場しのぎで受け入れ続ける営業よりも、リスクを見極めた誠実な交渉と対話力が長期的な信頼につながります。

2. デジタル時代の情報共有と意思決定スピード

アナログ慣習が根強い製造業界でも、少しずつDX（デジタルトランスフォーメーション）が進み、リアルタイムでの情報共有・意思決定が求められています。

Yesマン営業は、現場で得られたデータや事実を正確に伝えず、口約束や習慣だけで物事を進める傾向が強いものです。
今後は、在庫・生産進捗・原価情報などをシステムで正確かつスピーディーに共有し、データにもとづいた現実的な調整と顧客提案が不可欠となります。

3. 会社横断型の知恵と知見の蓄積

Yesマン営業が個人プレーになりやすいのに対し、これからの製造業は開発・現場・品質・購買が壁を越えて知見を集めあい、より高度な提案型顧客対応を標準化する必要があります。

たとえば、「過去にこうした短納期要求で問題が発生した」「トラブルをこう回避した」といったナレッジを共有し、組織として現実的かつ創造的なソリューションを持ち寄ることが競争力の源となるのです。

バイヤーに伝えたい「選ばれるサプライヤー」の視点

現場を理解し本質的な提案ができるサプライヤーは、単なる「イエスマン」では終わりません。
真に選ばれるパートナーとは、自社の制約や根拠をデータで明確に示しつつ、代替案や改善策を提示できる企業です。

バイヤーは見積金額やリードタイムだけでなく、「なぜ今それが限界なのか？」「どのような改善策が見込めるのか？」を訊き、真に誠実なサプライヤーを見極めましょう。
単なるYesに価値はありません。
積極的に共創を呼びかけてくる提案型サプライヤーに、ぜひ大きな期待を寄せてください。

まとめ：昭和的営業を乗り越え、未来を切り拓く

Yesマン営業は、目先の無難な受注や関係維持には役立つかもしれませんが、長い目で見れば現場と会社の成長余地を狭めてしまいます。

これからの製造業サプライチェーンは、リスクを直視し、顧客と対話・共創しながら新しい地平を切り拓く「本質的なパートナーシップ力」が問われています。
バイヤーを目指す方も、サプライヤーとしての自社価値を高めたい方も、ぜひ「Yesマン営業の外側」に一歩踏み出してみてください。

現場のリアルな悩みと最前線の知恵を武器に、より成長力のあるモノづくり現場と持続可能な新時代の製造業を一緒に切り拓いていきましょう。