ターゲットプライスを作るコストモデルとベンチマークの作法

はじめに：ターゲットプライスの重要性

ターゲットプライスとは、購買や調達の現場において「この価格であれば適正に調達できる」と判断する基準値のことです。

安易な価格交渉やコストダウンだけを目的とするのではなく、品質を担保しつつ、双方が納得して生産を継続できる価格を定める観点が重視されます。

しかし、現場では“見積もり合わせの価格”や“前年踏襲”が依然として多く、真のターゲットプライスを設計できていないケースが少なくありません。

本稿では、昭和から続く慣習にとらわれず、現場目線でターゲットプライスを設計するためのコストモデルとベンチマークの具体的な作法について、深く掘り下げていきます。

バイヤーを目指す方、あるいはサプライヤーの立場からバイヤーの思考を知りたい方にも有用な内容となるよう、実践知に基づいて解説します。

ターゲットプライスの本質とは何か

単なる“安値”志向との違い

ターゲットプライスは“とにかく安い価格”を指しているわけではありません。

あくまでも「必要十分な品質・納期・サービスを満たせる価格」と「サプライヤーが持続的に供給できる水準」のバランス点です。

すなわち、無理な低価格は品質や供給安定性を損ない、ひいては調達リスクや企業価値の毀損につながりかねません。

近年は「サステナビリティ調達」や「パートナーシップ型バリューチェーン」が叫ばれる中、バイヤーが責任ある価格形成プロセスを学び、現場で浸透させていくことは必須課題です。

ターゲットプライスは拠って立つ”基準軸”

ターゲットプライスは交渉の出発点であり、契約やパートナーシップの信頼関係を左右します。

その根幹にあるのは、“数値”の積み上げによる客観的な裏付けです。

つまり“なぜこの価格が妥当なのか”を、誰が見ても納得できるように説明できるコストモデリング、そして他社や異業種ベンチマークとの比較を含めた多面分析が求められます。

現場視点から読み解くコストモデルの構築方法

コストモデルとは？

コストモデルとは、製品やサービスが完成・提供されるまでに発生する様々なコスト要素を構造的・定量的に分解し、「本質的な積算価格」を可視化・予測する枠組みのことです。

例えば、部品調達であれば「原材料費」「加工賃」「間接費」「設備償却費」「利益」などに分けられます。

近年はAIやデジタルツールの進展もあり、デジタルコストモデル（デジタルツインでの積算やリアルタイム製品原価管理）も普及しつつあります。

なぜ“分解”が大事なのか

価格全体をブラックボックスにせず、要素分解して“見える化”することで、以下のメリットが得られます。

・どこに最適化・合理化余地が残っているかを特定できる
・同じコスト要素でも、他社比較や異業種ベンチマークが容易
・サプライヤーとの対話・交渉の質が飛躍的に向上

特に、部品点数が多い製造業の場合、一律のコストダウン要請よりも“どの要素”に着目すべきかがプロバイヤーの腕の見せどころです。

コストモデル構築の５ステップ実践法

1. 調達対象とスペック（性能・材料・工法）を明確化
2. コスト構成要素ごとに、定量・客観データで積み上げ
例：原材料重量×歩留り×材料単価／加工工数×標準賃率／設備償却コストなど
3. 工程・生産条件ごとの差分を反映（量産効果、複雑性、治工具特殊性など）
4. 一次サプライヤー、二次サプライヤーのサプライチェーン階層ごとに確認
5. 適正な利益やリスクプレミアムまで含めターゲットプライスを導出

構築の過程では、「現地現物」で現場と議論し、サプライヤーの生産条件や経営状況も丹念に把握することが大切です。

ベンチマークの正しいやり方・使い方

ベンチマークの誤解とリスク

昭和時代は、「うちで一番安い取引先の価格」や「他社の見積を横並びで比べる」だけの価格交渉が主流でした。

しかし、単純な横並びは、「条件の違い（品質、量、サービス）」や「先進的な取り組み」を無視しがちです。

適切なベンチマークとは、
・自社の投資方針や戦略
・全体最適・サプライチェーン最適
・競争力や独自性
に照らして、“意味のある比較軸”を選ぶことが肝要です。

プロが実践するベンチマーク技法

1. 国内外の同業他社、異業種も含め幅広くデータを集める
－業界団体・統計・メディア情報、第三者分析なども活用する
2. コストモデルの各要素ごとにベンチマークを行う
－原材料コスト、加工手法・工程数、収率、設備自動化率など
3. 絶対水準ではなく、自社との“ギャップ”や“強み・弱み”分析する
4. サプライヤーへの改善提案・協働に使う
－ターゲットプライスの裏付け＋Win-Win改善テーマの発掘
5. 継続的アップデート
－年次や案件ごとにマクロ・ミクロ両面でPDCAを回す

こうした地道な取り組みが、コスト競争力だけでなく、購買・調達部門として経営に資する人財へ成長する近道となります。

取引現場で“理想的ターゲットプライス”を浸透させるコツ

関係性と論理のバランスが肝心

実際の現場では、どれだけ詳細なコストモデルやベンチマークを持っていても、サプライヤーとの信頼関係がなければ「ただの値切り」に誤解されてしまいます。

“ファクトベースで説明しつつ、現場の声に耳を傾ける”、“サプライヤーの改善努力を適正評価する”思考が欠かせません。

現場を味方につける実践アイデア

・現場の生産ライン、加工現場で直接ヒアリングして議論する
・現物を一緒に分解して徹底分解分析“原価ゼロベース検討”
・お互いに改善⇒成果は両者でシェアする“インセンティブ設計”
・難交渉時も、「最終的に供給継続しやすい価格」へ着地する視点
・“初期投資回収”や“新技術導入コスト”など特殊要因も柔軟に考慮する

このように、論理（コストモデル・データ分析）と現場現実（人間関係や現物把握）の双方からアプローチすることが、製造業のバイヤーに求められる資質です。