中小企業がリモートで全国商談を進めるためのプレゼン構成と資料演出

はじめに〜令和時代の商談はオンラインが主流へ〜

製造業を取り巻く環境は、ここ数年で劇的に変化しました。
DXの文脈のみならず、パンデミックをきっかけとしたリモート商談の定着、そして少子高齢化による人材不足といった課題が、中小企業にも大きなインパクトを与えています。
従来、商談といえば出張と対面が当たり前でしたが、今は全国どこへでも“オンライン”で繋がれます。

とはいえ、昭和から続くアナログな風土が色濃く残る製造業界では、「リモート商談で成果を出せるか不安」と感じる声も多く聞かれます。
差別化につながる訴求、相手の懐に飛び込むトーク、資料の工夫――。
現場感覚と経験をもとに、“アナログ業界でも通用するオンラインプレゼン”のコツを掘り下げます。

なぜリモート商談のスキルが今、求められるのか

国内マーケット縮小への対応策

日本の製造業市場は、人口減少やグローバル競争を背景に今後も縮小傾向が続くでしょう。
その中で新規顧客の獲得や、新たなサプライチェーンの構築には物理的な距離を超えたアプローチが不可欠です。

バイヤーは“効率”重視、アナログな印象は不利

発注者（バイヤー）サイドもリモート対応に前向きです。
むしろ移動や紙資料、無駄な雑談は「アナログで非効率」とすら受け取られます。
今や“リモート商談慣れ”はバイヤーにとって親しみやすさや信頼感とイコールなのです。

設備投資と違い“知恵の投資”で挑める

高額な設備導入やIoT化の前に、まずはリモート商談のスキルアップ――。
プレゼン構成力や資料演出は、費用をかけずに始められる「知恵の投資」です。
現場の“今ある強み”を最大限に活かしましょう。

現場目線で考える、リモート商談プレゼンの基本構成

バイヤー心理から逆算する〜「時間短縮」と「即決材料」

全国のバイヤーを何百人とお会いし、痛感したことがあります。
それは、「初回商談」でどれだけ信頼を引き出せるかが勝負だということです。
特にリモートでは、いかにバイヤーの「時間を奪わないか」「判断基準を明確に示すか」が重要です。
そのための構成案を紹介します。

オンラインプレゼンの理想の流れ

1. ご挨拶（1〜2分）
2. 本日の商談目的・全体アジェンダ提示（1分）
3. 御社紹介＆独自強みの提示（3分）
4. 実績・事例紹介（3分）
5. バイヤー課題へのアプローチ提案（4分）
6. 差別化ポイントの“可視化”（2分）
7. 質疑応答（5分〜適宜）
8. クロージング〜今後の進め方（2分）

要点は「情報量を絞る」「論点を明快にする」ことです。
一方的な自社説明より、常に「御社にこう貢献する」という視点でまとめるのがポイントです。

現場経験者だから分かる“落とし穴”と注意点

・「歴史や沿革」は簡潔に──
昭和的価値観では長い社史が誇りです。
しかしバイヤーは将来性やコストダウン、その“根拠”を重視します。
沿革より、最新設備や実績例を強調します。

・伝えたい情報を「1画面1メッセージ」で──
パワーポイントで複数事項を詰め込むと“読む時間ロス”が発生。
画面共有では1メッセージ1スライド、視線移動を最小化する意識が大切です。

・スペック“だけ”では刺さらない──
「どこの会社もできそう」「御社の特徴は？」となりがちです。
なぜそのスペックが必要とされたか、実際に現場トラブルをどのように解決したか等、ストーリー性を持たせれば記憶に残ります。

印象に残るプレゼン資料演出のポイント

昭和アナログから抜け出せない業界事情に着目

製造業特有の“見えない価値”――
たとえば現場のきめ細やかな段取り、突発対応力、安全体制、熟練作業員のノウハウ。
紙や文章では伝わりにくいこれらの無形資産を、オンライン商談でいかに“可視化”するかがポイントです。

図や動画を“現場目線”で使いこなす

・動画／写真でコンパクト工場や工程の流れを見せる
・トラブル対応実績は「ビフォー／アフター」式に描写
・現場リーダーの生の声を一言紹介
・製品比較表の横に「納期短縮」「歩留まりUP」の実績値を添える

バイヤーは「理屈」より「現物」を見たがるものです。
一方で現場工場はリモート動画や画像の発信が苦手なことも多いです。
ですが、スマホやタブレットで撮影した短い映像でも十分効果的です。
臨場感や“現場らしさ”を損なわず、等身大の姿勢を見せてください。

ベテランにこそできる“台本力”

オンライン商談では、「誰がどこをどの順で説明するか」が非常に大切です。
途中で話があちこち飛ぶ、バイヤーの意図を無視して自慢話が続く、これでは途中退席や“二度目はない”となりがちです。
役割分担を明確にし、必ず事前にロールプレイ（練習）をしましょう。

筆者は工場長を務めた経験から、現場担当と営業担当が“思いを一つ”にする大切さを痛感しています。
オンラインこそ「連携プレー」が物を言います。
資料ごとに話者を変えたり、「現場社員の生コメント動画」をプレゼン途中に挟むと、良いアクセントになりバイヤーの印象にも強く残ります。

オンライン商談を制するための、現場からのアドバイス

バイヤーは「製造現場の課題解決」を常に求めている

「どうしても価格勝負になる」「規模が小さいから相手にされない」。
これは多くの地方メーカーや中小現場に共通する悩みです。
しかし、バイヤーの本音は「技術課題を一緒に乗り越えてくれる相手」を探すことにあります。
たとえば、
・歩留まりが悪い部材を改善する提案
・突発生産や設計変更に柔軟に応じられる体制
・IoTやデータ活用など“将来提案”も視野に入れた提携姿勢

これらを“具体的なエピソード”と共に伝えましょう。