製造業のアカウントベースドマーケティング成功のカギ：3つのステップ

アカウントデータの収集と分析こそが重要

製造業におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)は、既存および潜在顧客のアカウントデータを重要視するアプローチだ。
そのデータから、繰り返しの購入や購入履歴、仕様変更の傾向など、顧客の行動パターンとニーズを洞察する必要がある。

具体的なデータとしては、アカウント名・規模・業種・部署・連絡先情報などの基本属性はもちろんのこと、過去の納期・変更納期要望・物流情報・問い合わせ履歴なども分析対象とすべきだ。
それらのデータから、どのアカウントが高い擬合性や潜在性を持つのかを見極めるためには、統計解析ツールの活用が不可欠だ。

要望を踏まえた製品・サービス開発を

アカウントデータの分析結果から、顧客の共通課題や需要傾向を見出す。
その上で、製品ロードマップや新サービス開発を検討する必要がある。
例えば生産ラインの自動化ニーズが高い大手自動車メーカーに対しては、IoTを活用した生産管理ソリューションのプロトタイプ作成でアプローチしたり、長年の顧客で設備更新が迫る電機メーカーに対しては、エネルギー効率の高い最新機器をパッケージした提案をする、などだ。

受注を狙うのではなく、顧客ニーズを正面から見据えたサービス創出が求められる。それがABMの真髄でもある。

目的別のターゲットアウトリーチを実施する

アカウントデータ分析と新規サービス開発の結果から、それぞれのアカウントの目的と段階に応じたアウトリーチ戦略が必要不可欠だ。

例えば、設備導入を企画中の大手乳業メーカーをターゲットに、働きかけや提案の機会を増やすためのBtoBイベントの共催や、導入検討会への協賛などが考えられる。
一方、導入前の検討段階の中小企業に対しては、Webセミナーや資料請求フォームを活用した認知拡大策も効果的だ。

目的と状況に応じた複合的なアウトリーチが、ABMを成功に導く最大の要因となる。

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