商流上の仲介業者が不透明で価格比較が困難になる問題

商流上の仲介業者が不透明で価格比較が困難になる問題とは

製造業の現場では、部品や原材料の仕入れにおいて数多くの調達先や仕様、コスト管理が求められます。
その中で、多くのバイヤーや調達担当者が頭を悩ませているのが「商流上の仲介業者が不透明で、本当の価格が分かりにくい」という問題です。

この課題は製造業だけでなく、多くの業界で見られる現象ですが、特に昭和時代から続くアナログな商習慣の根深い日本の製造業界では、いまだに解決されていません。
なぜこのような問題が生じるのか？
本記事では現場経験からくる課題の本質、業界独特の背景、最新の動向や今後の対策まで、あらゆる視点を掘り下げて解説します。

商流のブラックボックス――なぜ仲介業者は“見えない”のか

商流とは何か

商流とは、商品やサービスが生産者から消費者まで流通していく経路を意味します。
製造業の世界では、この経路がシンプルに「メーカー⇒ユーザー」となることは少なく、多くの場合は以下のような複数の中間業者が存在します。

卸売商社
販売代理店
ブローカー（仲介業者）
地場の専門商社

この仲介が重層化すると、「どの業者が何をしているのか」「価格にどれだけマージンが乗っているのか」が非常に分かりづらくなります。
結果、最終バイヤーは本来の原価や調達ルートが見抜けなくなり、最適な購買判断ができなくなります。

透明性が失われる理由

なぜここまで商流が不透明になってしまうのでしょうか。

営業担当者の保身意識（顧客を横取りされたくない）
情報の囲い込み（独自ルートを見せたくない）
過去からの「付き合い」重視の取引慣行
IT導入の遅れ（デジタル見積もりやe調達の普及不足）
業界特有の“義理・人情”に基づいた非合理的判断

これらが複雑に絡み合っています。
特に地方の部品メーカーや中堅商社の場合、伝統的な人脈ネットワークが今も商流の根幹となっています。
そのため、Webサイトで公開されているようなオープン価格やサプライチェーン情報は、極めて限定的です。

仲介業者が増えることで何が起こるか

仲介業者が増えるたびに、以下のような課題が現実化します。

・価格の不明瞭化
マージンやコミッションが重複し、実質的な原価が見えにくくなります。

・納期と品質リスクの増加
中間業者ごとに情報伝達や管理が必要になり、リードタイムが伸びやすくなるうえ、品質要求が正しく伝わらないケースも増えます。

・トレーサビリティの喪失
万一品質問題やリコールが発生したとき、どの段階で問題が生じたのか追跡しにくくなるため、製造業としては致命的なリスクとなります。

価格比較が困難になる構造的な理由

見積もり価格のカラクリ

BtoB取引において「価格は応相談」が一般的です。
特にアナログ商習慣が色濃く残る業界では、「相見積もり」をしても提示された数字が実勢価格を反映していないケースも多々あります。

なぜなら、
・仲介業者Aは、仕入れ元Bから仕入れ値に“お付き合い分”のマージンを上乗せ
・さらに2次代理店Cが営業経費をプラス
・最終的にバイヤーの手元に届く頃には、原価と大きく乖離

このようなケースが日常茶飯事だからです。
バイヤーとしては「本当にベストプライスなのか？」常に疑心暗鬼にならざるを得ません。

調達現場での「価格が見えない」リアルな実例

例えば、ある電子部品を調達しようとした場合、商社Aから得た見積価格が1個当たり300円。
同じ部品の型番をWebで調べると、他の卸売業者が250円で販売していることが発覚。
しかし実際には在庫や信用、支払条件の違いなど、様々な変数が絡み合い、単純な価格比較は困難です。

極端な場合、同じ部品が
・A社経由：1個280円
・B商社経由：1個320円（ただし条件によっては納品の安定性が高い）
・Cの地場ブローカー経由：1個300円（少量発注可だが手配が遅い）
など、「一物多価」が恒常化しています。

なぜ業界はアナログを脱却できないのか

昭和的商慣行が根強く残る背景

製造業界では、“現場主義”や“ヒトの信頼関係”を重視する風土が強く、以下のような側面がデジタル化の妨げとなっています。

・経営者や調達責任者の高齢化、ITリテラシー不足
・サプライヤー／バイヤー同士の長年の「義理」「恩」「しがらみ」
・帳票の紙管理（FAX・手書き伝票活用）がいまだに主流
・社外秘・社内共有NGの文化（オープン化への抵抗）
・納品現場を『見て安心』できるアナログな取引感覚

これらが複合的に商流の透明化・価格の明確化を阻んでいます。
特に地方・中小企業の間では、「Web取引」への心理的な不安や、単価だけではなく“顔の見える取引”の価値が重視されています。

業界の最新動向――デジタルサプライチェーンへの挑戦

最近では大手の製造業を中心に
・e調達（電子調達システム）
・オンラインプラットフォームの導入
・デジタル見積もりツールの活用
が進みつつあります。

海外サプライヤーを相手にする場合は、英語でのRFQ（Request For Quotation）やオンライン商談も増加傾向にあります。
しかし、現場の中小企業やニッチな部品分野では、いまだにメールやFAXによるやり取りが標準です。
この“二重構造”こそ、日本の製造業の現場がデジタル完全移行できない最大の理由です。

購買バイヤー・サプライヤーはどう動くべきか？

現場の即効的な対策とラテラルシンキングでの解決策

価格比較が困難な状況を打開するには、従来型とは少し異なるアプローチも必要です。

1. 複数ルートの確保と“ダミー見積もり”の活用
1社独占を避け、複数の調達ルートを常に確保しておくことが基本です。
加えて、既存業者から本当の価格を引き出すために、外部の卸業者や知人経由でダミーの見積もりを入手するテクニックも有効です。

2. オープン価格比較サイトの活用と情報収集力の強化
一部部品や材料については、オンラインで価格比較が可能なサイトも登場しています。
グローバル供給網も含めて情報感度を高めることは、サプライヤー選定の自由度を高める一つの鍵となります。

3. “仲介コスト”を見える化する発注依頼
商社や卸売業者には、『最終サプライヤーとの取引価格の内訳』を明示要求できます。
すぐには受け入れられなくても、数年単位で交渉し、明細の開示フローの改善に取り組むことが長期的なコスト低減に繋がります。

4. サプライヤーとの直接対話＆現場視察の徹底
従来の人間関係構築は悪いことではありません。
現場に赴き、直接“ものづくり”の現状を確認し、信頼のおけるパートナーを自分の目で見極めることも時には重要です。
「なぜこの価格なのか？」「なぜこの納期なのか？」といった現場に即した疑問点に自分でメスを入れることが業界の古い慣習を打破する第一歩です。