営業優先になることで調達が後手に回る構造

営業優先になることで調達が後手に回る構造

はじめに：製造業の現場で起きているリアルな課題

製造業の現場では、営業部門が現場の意向よりも優先されることで、調達や購買が常に「後手」に回るケースが後を絶ちません。

これは昭和の高度成長期から続く企業体制や、根強い業界文化によるものが大きいと感じます。

私自身、現場で工場長を経験してきた中でも「もっと早く材料を押さえていれば」「調達の目線が営業に共有されていれば」と何度も悔しい思いをしました。

この記事では、製造業のディープな現場目線から、「なぜ営業優先になると調達が後手となるのか」「アナログ体質が引き起こす弊害」「真に生産性を高めるための突破口」について深堀りしていきます。

バイヤー志望の方、サプライヤーの皆さんにも現場のリアルを知っていただく一助となればと思います。

なぜ営業優先になる？その業界構造に迫る

売上至上主義とその歴史的背景

製造業では「売上重視」「営業第一主義」が根強く残っています。

受注を逃してはいけない、営業の顔を立てたい、といった強いプレッシャーがあるのです。

これは戦後の大量生産・大量消費時代において、いかに早く、いかに多く受注するかが経営の命運を分けた名残ともいえます。

営業が「お客様から言われたこの仕様で、いつまでに納入できるのか？」と現場に持ち込み、それを現場や調達担当が「どうにか帳尻を合わせる」というのが典型でした。

営業が決めた納期や条件が最優先。

そのしわ寄せが調達購買、生産管理、品質管理の各部門に及ぶことで、調達が十分な時間的猶予を持てず、結果的に調達が常に「後手」に回る構造が生まれます。

アナログ文化と情報伝達の遅れ

製造業界特有のアナログ文化も、調達が後手に回る大きな要因です。

たとえば、営業と現場間のコミュニケーションがメールや電話、時には「伝言ゲーム」で成り立っている現場は今も少なくありません。

情報が正確に、スピーディに共有されなければ、調達計画も立てられず、必要な部品や資材の手配が遅れてしまうのは当然です。

「営業が受注を決めてから初めて調達に連絡する」という流れが常態化している現場も多く、調達は常に「突発対応」を強いられることになります。

管理職の調整型リーダーシップによる弊害

日本の製造業では「調整型リーダーシップ」がよしとされてきました。

部門ごとの利害を調整しながら進めることで、大きなトラブルを回避しようとする管理職が多いのです。

ところが、この調整型が行きすぎると、現場の声よりも営業の顔色をうかがいがちになり、調達部門の意見がかき消されてしまいます。

「現場もがんばって折れてくれよ」と、現場リーダーが何度頼まれたことでしょうか。

これが慢性的な調達の遅れ、材料や部品の納入トラブル、品質問題などの“負の連鎖”の根っこにあるのです。

調達が後手に回るとどうなる？現場目線で起きている本当の課題

材料・部品不足による生産計画の乱れ

調達が後手に回り、材料や部品の手配が遅れると、生産工程全体に支障が出ます。

製造ラインは材料が届かない限り動かせません。

スケジューリングが大幅に狂い、「空打ち」「手待ち」が増加し、現場の士気も下がります。

部品が間に合わない場合、市場在庫や高コストな緊急調達に頼らざる得なくなり、原価率が一気に悪化します。

特に最近はサプライチェーンの混乱や地政学リスクも顕著で、調達リスクは「見えないコスト」として表面化しやすくなっています。

購買コスト増加と品質リスク

納期ギリギリの調達は、緊急発注やスポット調達など高コスト・高リスクな手配につながります。

また、「今すぐ欲しい」という急な発注に応じてくれるサプライヤーは限られ、十分な品質確認や打ち合わせができず、品質トラブルの原因にもなります。

特に、複数部門の部品を束ねて一括手配する場合、部品一点でも遅れると全体が遅れ、「抱き合わせリスク」がさらに高くなる点も無視できません。

働く現場の働き方改革が進まない

調達の遅れは、そのまま現場の「働き方」に悪影響を及ぼします。

残業や休日出勤で突発対応が慢性化し、「定時で帰れる現場」の実現が遠のきます。

「また営業の尻ぬぐいか…」という現場のモチベーション低下、疲弊が進むと、離職率の増加にもつながりかねません。

これは製造業全体にとって大きな損失です。

アナログ業界ならではの壁と変革のヒント

伝統を守る仕組み VS 時代と逆行するリスク

アナログ文化の良い面は、「人が動く」ことによる柔軟性や、状況判断の巧みさにあります。

ところが、グローバル競争が激化し、納期や品質が「秒」単位で求められるこの時代、従来のやり方だけでは限界です。

「社内で一番偉いのは営業だ」
「現場は文句言わず合わせろ」
こうした昭和型のヒエラルキーは、すでに製造業の競争力を削いでいます。

IT化・DX化への一歩が踏み出せない理由

「デジタル化しましょう」「情報共有システムを導入しましょう」といった声は出るものの、「投資対効果がわからない」「現場の高齢化で使いこなせない」という反論も根強くあります。

本質的には、「現場で培ってきた職人技や信頼関係」がデジタルで代替できるのか？という“恐れ”も見逃せません。

だからこそ、現場と営業、調達、購買の分断を埋めるには、ただITを導入するのではなく、現場の業務フローを理解した上で、ボトムアップで変革を進めることが欠かせません。

営業と調達のミスマッチをなくすための具体策

1. 営業と調達の「早期連携」体制の確立

受注前・設計段階から調達メンバーが営業会議や打ち合わせに参加する仕組みを構築すべきです。

「受注が確定したら調達に連絡」ではなく、「営業が新案件を検討する際、同時に調達要件も固める」ことが重要です。

調達担当はサプライヤーの生産能力や在庫状況、納期リードタイムなどの“現場情報”を持っているため、現場力を活かした営業戦略に組み込めます。

今や、調達が営業の「おまけ」ではなく、会社のバリューチェーンそのものを担う時代です。

2. 可視化されたプロセスと“感情”も共有できるプラットフォーム

単に工程表やToDoリストを共有するだけではダメです。

「どこで、どの部門が、どんな課題で困っているのか」をリアルタイムで見える化するツールの導入も効果的です。

例えば調達部門が
「特定部品の納期回答がまだない」
「品質リスクが見える」
「緊急発注が続き疲労が蓄積している」
といった“現場の声”まで含めて、営業や経営層が把握できる場を整備しましょう。

感情面の共有が、二度と同じトラブルを繰り返さないカルチャー形成につながります。

3. サプライヤーとの早期・継続的な関係構築

調達のリードタイム・コストダウンは、サプライヤーとの関係性構築がカギを握ります。

価格交渉や単純なコストカットだけでなく、「情報共有」「技術交流」「リスク分散」にも積極的に踏み込むべきです。

サプライヤーの状況を早期に把握し、「いつまでに何を、どれだけ、どう届けるのか」を双方向で議論できる関係こそが、調達を“先手”に変える基盤となります。

バイヤー志望者、サプライヤー担当者が知っておきたい視点

バイヤー＝単なる“値切り役”ではない

調達・購買の仕事は「いかに安く買うか」だけではありません。

「会社の生産性全体を底上げする攻めのバイヤー」こそ、今後一層求められます。

営業、設計、生産、品質管理といった全体最適の視点を持ち、どこのネックをどう取り除くか提案する、それが一流バイヤーへの道です。

サプライヤー目線で営業・調達の関係を理解する意味

サプライヤーの皆さんには、「営業優先」「調達後手」の構造を知った上で、自社からも能動的にデータやノウハウ、納期情報などを提案しましょう。

単なる“受け身”の納品屋ではなく、パートナー会社として存在感を発揮するチャンスです。

不安や課題を「事前に見える化」し、顧客の営業・調達部門に伝えることで、信頼関係が飛躍的に高まります。

まとめ：産業の未来を変える“現場発”のイノベーションを

製造業の原点は「現場力」です。

しかし、営業優先のままでは、最強の現場力が十分活かせないどころか、むしろ弱体化を招いてしまいます。

調達購買の「後手構造」を打破し、営業と現場の壁を取り払い、“全員野球”の強い現場を再構築すること。

これは「価格」だけの競争から、「価値創造」「生産性革命」へシフトするきっかけにもなります。

昭和型のアナログ文化に敬意を払いながら、新しい地平線を切り拓くために。

バイヤー、サプライヤー、そして製造業従事者すべての皆さまが、新しい連携の形を作っていきましょう。