特定社員に依存した購買が価格交渉力を失わせるリスク

はじめに：なぜ「属人化した購買」が問題なのか

製造業の現場では、購買業務が一部の特定社員に依存する「属人化」が根強く残っています。
特に歴史のある中小企業や昭和から続くメーカーでは、長年の経験や人脈を頼りにした購買手法がまだまだ主流です。
しかし、この属人化は一見スムーズに業務が進んでいるように見えて、実は企業の価格交渉力やサプライチェーン全体の競争力に深刻なリスクをもたらす可能性があります。

本記事では、20年以上現場を経験したプロとして、なぜ属人化した購買が価格交渉力を損なうのか、どのようなリスクが潜んでいるのか、そして現場目線でどう解決していくべきかを徹底解説します。
また、バイヤー志望の方やサプライヤーの立場でバイヤーの心理を知りたい方にも、実践的なヒントをまとめます。

属人化とは何か？現場でありがちな購買の実態

購買部門「○○さん頼み」の現実

購買担当Aさんは長年の経験で「いつ・どのサプライヤーに・どうお願いすればよいか」を身体で覚えています。
サプライヤーとも直接ホットラインを築き、普段からの雑談や、時には食事で関係を強化しています。
そもそも経営層や他部署も「Aさんに任せれば安心」と考え、業務プロセスの透明化や標準化は二の次となりがちです。

なぜそうなったのか、時代背景と業界風土

バブル期以前から続く「現場主導」「トップダウン」型の企業文化では、「仕事のやり方は職人に聞け」「担当者の裁量が一番」という暗黙知が根付いています。
高度経済成長期の大量生産・大量調達時代には確かに有効だった手法でしたが、グローバル化やデジタル競争の波に直面した今、むしろリスク要因となっています。

属人化がもたらす価格交渉力の低下

属人化の最大の弊害は「交渉力の失墜」

購買が特定の社員に依存していると、以下のような問題が生じやすくなります。

過去の慣習や個人の交渉スタイルが固定化され、広く柔軟な視野での条件比較や最適化ができなくなる。
取引先サプライヤーも「○○さんとなら値下げには応じないが、協力できる範囲だけで十分」といった”なあなあ”関係になる。
購買業務の情報が外部・他部門に共有されず、調達品価格の透明性が失われる。
他の社員や後任が価格交渉に入ると「話が繋がっていない」「今までできていたサービスが受けられなくなる」など、サプライヤー側も混乱しやすい。

例えば、Aさんが毎年同じサプライヤーから同条件の見積もりを受けていれば、過去の実績に甘んじて積極的なコストダウン要求や条件見直しがされなくなります。
購買の現場では「たかが1円、されど1円」です。
この1円の違いが年間の利益を左右することも珍しくありません。

価格競争の無風地帯が生まれる理由

属人化された購買現場では、新規サプライヤー導入の検討さえ「○○さんの顔を立てて見送る」「交渉による関係悪化を恐れて現状維持」といった現象が生まれがちです。
現状維持バイアスが働きやすく、他社と比較した競争調達、条件見直しの機会を自ら放棄してしまうのです。

昭和型の「義理人情」が悪いとは言いませんが、それが過度になれば企業の競争力を損ねます。
現代では、調達コストの見直しや市場価格の絶え間ないリサーチが必要不可欠です。

属人化によるその他のリスクとデメリット

1. 退職や異動による「知の断絶」

Aさんが急な病気や定年で現場を去れば、購買ナレッジや取引条件、交渉のツボが一切伝承されず、一気に購買機能がブラックボックス化します。
残された若手や他部門では調達履歴を追うのも至難の業です。

2. サプライチェーン全体の硬直化

属人化は購買だけの問題にとどまりません。
生産現場や品質保証、設計部門も連動しているため、購買戦略の透明性欠如が他部門の最適化や改善活動を妨げます。

3. 社内DX・自動化推進のボトルネックに

専門家にしかできない購買が残ることで、調達情報のデジタル化や業務自動化（RPAなど）も遅れがちになります。
その結果、全社的なDX（デジタルトランスフォーメーション）推進も失敗するケースも見受けられます。

現場目線での解決策：脱属人化と未来志向の購買へ

1. 調達戦略・プロセスの標準化と見える化

属人化脱却のためにもっとも重要なのは「仕組み化」です。

調達先リスト、見積条件、価格履歴、交渉ポイントなどを細かくデータベース化し、部門で共有する。
購買フローごとに担当者間でクロスチェックしながら情報を蓄積していく。
「誰がやっても同じ品質・交渉力を維持できる状況」をつくること。

最近ではクラウド上で動く購買管理システム（ERP・SRM）も充実していますので、小さなExcel管理でも良いのでデジタル化から始めてみましょう。

2. 複数バイヤーによる「相見積もり」文化の再徹底

1社頼みを避け、複数の調達先へ必ず見積もりを取る文化を徹底しましょう。
また、見積比較の際は単純に価格だけでなく、納期、品質、技術提案力、長期的な信頼性など多面的に評価する基準も事前に部門内で定義しておくことが重要です。

3. サプライヤーとの関係再構築

「個人のつながり」から「企業対企業のつながり」へとフェーズを移行する必要があります。
サプライヤーも変革期を迎えており、新陳代謝の激しい業界では、条件や取引のオープン化に積極的な会社が増えています。
「この調達案件は会社と会社の約束であり、個人の裁量だけに頼らない」というメッセージを明確に伝えていきましょう。