海外企業との交渉で日本企業が失敗する“婉曲表現”の罠

はじめに――製造業におけるグローバル化の波と交渉の現実

日本の製造業は、過去数十年にわたり「高品質」「きめ細かいサービス」「現場力」といった特長で世界に誇れる競争力を築き上げてきました。
しかし、グローバル化の進展に伴い、海外企業とのビジネス交渉が急速に日常化しています。
この中で多くの日本企業がぶつかる“大きな壁”。
それが、日本独自の「婉曲表現」によるコミュニケーションの罠です。

「Yes, but…」「前向きに検討します」「状況をみて対応します」といったフレーズが、意図せぬ誤解を生み、プロジェクトの頓挫やサプライチェーンの混乱、信頼関係の毀損につながる場面を私自身、現場で幾度となく目にしてきました。

本記事では、この“婉曲表現”の罠が実務でどのような問題を引き起こしているのか。
その背景にある日本的価値観、そして解決策やラテラルな視点での新たな交渉スタイルについて、現場目線で掘り下げます。

日本的“配慮”文化と婉曲表現の正体

なぜ日本人はストレートにNOと言わないのか

日本社会には昔から「和を以て貴しと為す」「空気を読む」「相手の立場を慮る」といった価値観が根付いています。
これは、長い村社会の歴史、集団内での衝突回避、礼儀や恥の文化が育んだものです。

こうした土壌のもと、日本の現場では
「直接断るのは失礼」
「まずは相手の気持ちを大事に」
「察してほしい」
といった精神が深く染み込んでいます。
その結果、
・できません→「前向きに検討します」
・NO→「難しいかもしれませんが…」
・今のままでは無理です→「再度社内で調整します」
こうした曖昧な表現・回りくどい伝え方が交渉現場で頻発するのです。

現場・オフィスでどう使われてきたか

特に調達購買、生産管理、受発注の場など納期や価格に直接関わるやりとりでは
「無理です」「要望に応えられません」というストレートな拒絶を避け、多少なりとも“含み”や“猶予”を持たせる回答が慣習になっていました。
相手を怒らせたり、場の空気を壊したりすることを極度に避けるあまり、思ってもいない「希望的観測」を持たせてしまう…。
この傾向は、特に昭和時代からの手書き伝票や電話ファックス文化、上下関係重視のピラミッド構造との親和性が高く、いまだに「古き良き現場」では色濃く残っています。

“婉曲表現”が海外交渉でなぜ致命傷になるのか

グローバルビジネスにおける言語と意識のズレ

海外企業の多くは、ストレートな意思表示と明快な条件提示を重んじます。
「Yes」か「No」、「できる」か「できない」、契約条件は明記し、言外の含みは通用しません。

日本発の曖昧な表現は、“柔らかい断り”のつもりでも、相手に「応じてもらえる」「状況次第で可能」と受け取られがちです。
その結果、下記のような現象が実際に起こります。

・バイヤー／サプライヤーの発注可否、納期回答が現実と食い違い、部材や資材の調達ミスが発生
・「値下げが難しい」と言ったつもりが、「交渉余地あり」と判断され、どんどん値引きを迫られる
・「社内持ち帰り検討」が「承諾」と取られ、正式契約前に案件が先行スタートしてしまう

混乱が生じた際、
「日本企業は信用できない」
「意思決定が遅い」
「何を考えているか分からない」
こうしたレッテルを貼られ、リーダーシップポジションやビジネスチャンスを失う事例も少なくありません。

現場感覚の問題点 〜“顔で合わせる”管理職の悪習〜

長年にわたり製造現場に携わってきた立場から言えば、考えなければいけない核心は「なぜ、この習慣が未だに続くのか」です。
現場では
「まず管理職が現場の空気を壊さぬようマイルドに通訳する」
「会議の中で全体の波風を立てないよう調整発言を繰り返す」
こうした“顔合わせ主義”が根強いのです。

私も過去に、海外企業とのweb会議でつい「ポジティブな姿勢をアピール」しようと、
本心では無理と分かっている要望にも「社内で再検討します」と返してしまった経験があります。
数日後、相手は社内で「日本企業はできると言った」と報告しており、火消しに奔走した苦い思い出です。

こういった“ことなかれ”的な対応は、すでに国際舞台では通用しないということを、身をもって痛感しました。

昭和からアップデートされないアナログ業界の落とし穴

本音と建て前が制度化している現場

紙の書類文化、電話＆対面至上主義、部長のハンコが全て、という“昭和のやり方”。
この世界では、お互いの「顔」や「メンツ」を潰さない工夫こそ最大の知恵と見なされてきました。

その反面、
・意思決定のスピードダウン
・現場と経営層の意見や情報非対称
・ミスや障害の責任の所在不明瞭化
こういった現場の非効率やゴマカシが温存されやすい土壌にもなっています。

時代が令和になっても、DX化が進みきらないアナログ現場ほど“本音と建て前”の曖昧さが管理職〜現場間で再生産され、「海外交渉は上手く進めない」と苦戦する原因です。

“婉曲表現”の誤用がサプライチェーンに及ぼす甚大な影響

例えば、調達バイヤーが「〇月△日納入厳守でお願いします」と海外サプライヤーに伝えた際、
「厳しい状況ですが、なんとか前向きに取り組みます」
この一言がどれだけの危機を招くか、現場経験者なら痛いほど分かるはずです。

海外サプライヤーは「納期遵守＝合意」と認識し、もし間に合わない場合でも「事前連絡なし」「自社都合での遅延」が発生しやすい。
なぜなら、“無理ならNOと言ってくれたはず（言わない＝できる）”というロジックだからです。
その結果、納期遅延によるライン停止、計画変更、最悪は顧客への納入遅延という損失に繋がります。

つまり“配慮のための表現”が、結果的にお互いを誤解させ、現場・経営の両方に痛手を負わせている――これが日本のアナログ製造現場のリアルなのです。

海外の交渉スタイルから学ぶ“伝え方”とその効果

なぜ欧米やアジアの企業はストレートなのか

欧米や中国・東南アジアのビジネスパーソンは「合意は契約で成立」「NoはNo、YesはYes」と明確な線引きを持っています。
背景には
・商取引の責任明確化（訴訟社会）
・自国の利益最優先（交渉力重視のカルチャー）
・物事を合理的・論理的に進める文化
といった土壌があります。

彼らにとって曖昧な返答や、根拠のない「頑張ります」「検討します」はむしろ信用失墜のサインであり、
「納期厳守不可なら即座にNo」
「代替策を提案」
「妥協可能なポイントを明示」
こそが“誠実さ”の証とされます。

成功する交渉の現場実例

私が関与した海外案件で、最もスムーズに進んだ現場は、
「できないことは即答でできない」と伝え、
「ここまでなら譲歩できる」
「このスケジュールなら可能」
「現状だと難しい、ただし追加コストで納期短縮できる」
このような具体的な折衷案を提示した時でした。

相手は一瞬驚きながらも、迅速に自社のプランを見直し、
結果として両社に負担の少ない条件で折り合いが付きました。
「正直な提案＝信頼」となり、以降のビジネスが加速したのです。

昭和から令和へ、製造現場のコミュニケーション“脱・婉曲”ガイド

NOと言う技術、YESの裏付け

ビジネス現場で「できない」と言うことはリスクでも、最も誠実な対応です。
現場では以下の習慣を推奨します。

・曖昧な言葉（ご検討、前向き、善処します）を極力避ける
・NOや不可の場合は「理由」と「条件」を明確に
・現状可能か否かを、根拠やデータに基づき即答
・Yesの場合は「前提条件」と「合意内容」を再確認
・本音と建て前を使い分ける場面を限定し、外部との交渉では原則ストレート

これにより、お互いの誤解や「言った・言わない」問題を未然に防げます。
とくにバイヤー・サプライヤーの双方で「認識差分ゼロ」を徹底することで、現場の混乱やトラブルも格段に減ります。

ラテラルシンキングで新しい“合意形成”を

「NO＝拒絶」だけではなく、「NO＋価値提案」こそグローバル製造業の競争力です。
例えば、
「現状納入リードタイム短縮はできませんが、次ロットからの体制強化は可能です」
「このスペックではコストカットできませんが、仕様Aでしたら〇％減額できます」
「御社要望の品質規格に合致はそちらも現地対応をお願いしたい」
そうした“クリエイティブな断り方”と共創思考が、次世代現場の商品価値やビジネスを生みます。

まとめ――“配慮”から“対話”へ。令和の製造業が世界と勝負するために

時代の変化とグローバライゼーションの加速の中、日本の製造現場も「婉曲表現の呪縛」から脱却する時です。
人と人との信頼関係は、「本音の合意形成」からしか生まれません。
過剰な配慮や曖昧な言葉ではなく、事実と論理に基づいた誠実なコミュニケーションで、世界のモノづくり最前線に立ち続けたいものです。

今こそ、製造業の現場一人ひとりが、自らの言葉でストレートに思いを伝え、誤解なきパートナーシップを築き上げていく。
その積み重ねこそが、日本のものづくり、そしてサプライチェーン全体の未来を切り開く鍵と言えるでしょう。