【事例研究】製造業M社の営業とマーケティングの融合：セールスイネーブルメントの実践

M社の背景と課題

M社は中堅プレス部品メーカーとして、長年自動車関連企業を中心としたBTO生産を手がけてきた。
しかし、受注シェアの低迷から売上は横ばい傾向となっていた。営業努力が続いていたが、顧客ニーズの把握や情報提供力を高める手段が課題だった。

M社では営業とマーケティングを別々の部署として役割分業が進んでおり、両部門間の連携は不十分だった。
営業側には製品規格や設計に関する知識が、マーケティング側には顧客ニーズや競合商品動向への理解が不足していた。

こうしたなか、M社は営業とマーケティングを融合させ、顧客本位の営業戦略を構築する必要に迫られていた。

セールスイネーブルメントの導入

M社は営業とマーケティングの境界線を取り払い、一体化を進めるために「セールスイネーブルメント」を導入した。
インサイトツールを活用し、顧客データの収集と分析を行うことで、個別顧客のニーズを正しく把握する体制を整えた。

加えてSFAシステムを導入し、営業活動とマーケティング活動を可視化。
両部門が共有できるプラットフォームを構築した。
継続的な事例分析を行いながら、最適なアプローチ方法を導入していく仕組みを確立した。

これらの取り組みにより、営業とマーケティングは目的と手法を共有し、協力体制が整った。
具体的な顧客ニーズの把握から、適切なマーケティング活動の立案と実行までを一貫して支援できる仕組みができあがった。

成果と今後の課題

セールスイネーブルメント導入後、M社の営業実績は好転した。
新規受注が増加し、売上高は5年間で2.5倍に増加した。
顧客ロイヤルティの向上も見られた。

一方で、DX化が進む中で、顧客データの収集と分析の自動化が今後の課題である。
AIやIoT技術を活用し、よりデジタルなセールスイネーブルメント体制を構築していく必要がある。
生産・品質情報も含めた一貫したCRMを目指し、グローバルな事業展開を支援していく計画もある。

以上、M社の事例から、製造業におけるセールスイネーブルメントの実践と今後の課題について自社に置き換えて考えてみてほしい。