【インタビュー】製造業F社の営業改革：顧客中心の組織づくり

F社の営業部門の課題

F社は機械部品メーカーとして長年業績を伸ばしてきました。
しかし、近年では受注高が伸び悩み、収益性が低下する傾向にありました。

社内調査の結果、営業部門には以下の課題があることが判明しました。

1.顧客動向の把握が不十分で、ニーズに合わせた提案力を欠いていた。
2.重複した営業活動が行われ、効率性を損ねていた。
3.セールス担当者同士の連携が取れず、営業力が発揮できていなかった

顧客中心の組織づくりへの取り組み

F社は営業部門の在り方を見直し、顧客中心の組織づくりに着手しました。

1.顧客企業に埋め込んだアンケート調査と専任のアナリストによる顧客データベース構築を行い、正確な顧客動向分析が可能となった。

2.CRMシステムを導入し、単独 sales力では得られにくいサービス力や協力体制の形成を実現した。

3.営業担当者の組織形態をマトリックス型に改編し、各プロダクトとアプリケーション領域横断的な営業力を高めた。

最終的な目標として

F社営業改革の最終目標は、1顧客のビジネスや工程に真正面から向き合い、2ニーズ本位で提案ができるスキルと体制を確立することです。
長期的なビジョンとしては、顧客と共創するパートナーへの脱皮を図っていく考えです。今後とも一層の顧客立脚型組織体制の強化を進めてまいりたいと話していました。

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