コスト削減と、値下げ交渉は、何が違うのか？

今日はコスト削減について話していきます。

購買に課せられたコスト削減、よく値下げと誤解されがちなんですけれども

値下げ交渉とどこが違うの？

ということで、購買でコスト削減は重要な仕事の一つですが、サプライヤーと値段の交渉をして下げたらコスト削減？

必ずしもそうならないことが実は多いです。

本当のコスト削減って何？

値上げしてもコスト削減になる場合もあります。そのことについてちょっと詳しくお話しましょう。

本来のコスト削減の意味

実際に過去5年間私が中国の建機メーカーさんで話してきたことです。

私は中国でサプライヤーを何社も訪問しました。その時に言ったことは

「もう値下げ辞めましょう。」

一体何が起きていたかっていうと、無理な値下げが品質を落としていた。

「最近故障が多いね」

「頻繁に修理するね」

お客様からのクレームが増えてました。

原因を探ると利益をできるだけ多く残すためにできることをすべてしたことでした。そのできることの中に品質を落とすことが含まれていた、それはもちろん品質を落とせと言うことではなかったんですけれども、結果として品質が落ちてしまったということがありました。

さらに新しい生産設備が入れられない、安くするためにサプライヤーの利益が出ない、利益が出ないから設備投資ができない、設備投資ができないと古い機械でものを作る。

ますます生産性は下がりもっと値段を下げないと売れなくなってしまった。これは本末転倒ですよね。

なので値下げをするのであれば考慮すべきことがいくつかあります。

それでもサプライヤーが品質を保てる、利益が出る、長いことその生産を可能にする、将来さらなる高品質のものをつくる開発費を確保できる、そういう条件で値段を下げたり利益を増やすということは値下げをしてもより多くの注文を出すことで利益総額が減らない。

そういう条件で注文を出せば値下げをしても品質を保てるということが可能になります。

それから値上げしてもコスト削減になる例、今までよりも耐久性が増す、故障・不良が減る、その結果補修部品だとかその人件費や機械が止まってしまってロスする時間や利益が無くなればそれはコストアップではないです。

購入単価は上がっても支払総額が減ればそれはコスト削減ですよね。

会社の売り上げや利益にプラスに働くということであれば、それもコスト削減。

値上げをして利益が増え、それを研究開発や設備投資に回すことができ、より大量に製品が売れれば値段を下げられる時期が来るかもしれません。

そういった先を見越してサプライヤーと一緒になって取り組めるか、それがコスト削減の基本的な考え方で無理な値下げ交渉がどれだけ不利益、機会の損失、利益の喪失。

マイナスに働くっていうことを私はずっと見てきました。

コスト削減より優先すべきもの

長期的に信頼関係を保ちながらサプライヤーと一緒に製品を作る。というスタンスを崩さないためには無理な値下げは長くは続きません。

一時的に下げてもそれは永遠に続くものではないです。どこかで必ず限界がきます。

そうならないためには適正な価格、適正な品質、適正な発注数量を考えなければいけません。

当然競合他社だとか競合する別の製品だとか考えなければならないことはたくさんあります。

よく製品の販売で競合他社が値下げしてきたから自社も追随して値下げする、だから合わせて原材料調達のコストも下げてくれという話をよく聞きます。

この時に購入単価を下げてはいけない。他に手だてがなくてついつい価格を引き下げる値下げ交渉に走ることがありますけれども

値下げした結果、品質が逆に向上するというような夢のような話はないです。

必ず利益が減ればやるべきことができなくなります。

必要な設備投資、品質維持のためのサービス、その人件費などそういったものに投資をしていかないと品質を保った上で安い、より良い原材料、部品の調達はできません。

では具体的にどうやるかこれは今後少しずついろいろなコスト削減の手法がありますので解説していきたいと思います。

作られる製品や素材、それぞれによって伝える手法、違ってきます。

時には複数の方法を組み合わせたり、逆に分けたりいろんなやり方をしていく必要があります。

全てにおいて共通ということもほとんど実はありません。会社の状態ですとか、扱ってる製品、競合他社の戦略に合わせて考えていかなければいけないこともあります。

今後この具体的な戦略について時間をかけて解説していきたいと思います。

これも時代に合わせてどんどん変化していきます。過去の成功事例は今後必ずしも使えるとは限りませんが考え方として伝えることは多々あります。

ではまた続きは後日お話しさせていただきましょう