ブルーオーシャンを諦めるなかれ、調達購買のアンテナの張り方

今日のお話は 

孫子の兵法をビジネスに活かすという中で 

虚実篇 

「主導権」を握ってライバルを圧倒する 

ということなんですけれども 

どういうことか 

またいくつかにまとめています 

 

一つ目 

自分のペースで事を進める極意 

自分のペースで事を進める極意 

 

二つ目 

競争相手の少ない分野を狙う 

競争相手の少ない分野を狙う 

 

三つ目 

能力を「分散」してはならない 

能力を「分散」してはならない 

 

四つ目 

「ワンパターン」の恐ろしさを知る 

 

そして五つ目 

相手の「本心」を徹底的に引き出す 

 

そして 

「水面下の動き」も察知せよ 

 

自分は不死身だと思えということになります 

 

1、2、3、4、5、6、7項目になります 

 

さあ行きましょう 

 

自分のペースで事を進める極意 

今日は箇条書きにしている 

ボリュームの多いので 

どんどん話を進めていきます 

自分のペースで事を進める動き 

困難を前に逡巡している暇はない 

困難を粉砕して進めるように 

いち早く主導権を握ることが重要である 

いち早く主導権を握ることが重要である 

 

相手に振り回されないためには 

こちらから先に仕掛ける先手必勝 

相手からというよりはこちらからという先手必勝 

 

自分のペースは大事だと 

役員からの指示を待つのではなく 

 

こちらから期待されること、指示されることを 

想定してあらかじめ準備しておく 

期待を超える 

いかに言われる前に自分から提案できるか 

たぶんこういうことを期待されていると思いますが 

というところで準備をしておく 

外さないためにはこういうこともこういうことも想定しておきました 

自分としてはこれが大事だと思いますが 

一応外してはいけないのでこういう場合も 

こういうケースも想定しています 

というようなところまでできたら理想的です 

 

役員から指示された時は 

既に準備ができているだけじゃなく 

結果も成果も出ているくらいがちょうどいい 

期待を超える 

これぐらいまで先回りするためには 

自分勝手にやるのではなくて 

いろんな情報を事前に、普段からコミュニケションを取っておいて 

役員が期待していることは何なんだっていうこと 

それをいつぐらいまでに欲しいと思っているんだということをつかんだ上で 

それよりも早いタイミングで高いレベルで 

高品質でそれもまとまって 

それで多分これぐらいを期待しているんだろうな 

という成果を少しでも上回るような工夫をして 

このようにできています 

ここまでやっています 

実際に実行してもよろしいでしょうか 

想定とするのは 

多分これぐらいを期待していると思うんですけれども 

 

ここは確実に 

ここはある程度の期待を持って 

ここは願わくばというレベルで 

みたいなことですよね 

そういった自分のぺース 

相手のペースに見せかけて 

自分のペースにするということですね 

競争相手の少ない分野を狙う 

これはよくあることですが 

競争相手がいない 

いても強敵ではないという市場に打って出ればたやすく 

その市場を独占できると 

ブルーオーシャンということになるんですけれども 

実際それは今探すのは非常に難しい 

難しいからといって 

諦めたら終わってしまいます 

一生懸命探すということになるんですけれども 

それは普段から常にアンテナをはって探しておくということだと思うんですね 

 

後発で活況の市場に参入し戦って生き残るには価格以外の強み 

品種、サービス、営業力、開発力で相手を越えること 

この他のメリットとか特徴を探し出して 

それを武器にということもあり得ます 

全部はここに書ききれないので 

こういうことを列挙しましたけれども 

次行きましょう 

 

能力を分散してはならない 

競争の少ない地味な分野で 

独自の能力を磨く 

一点集中主義でいけば際立った存在になる 

 

点の字なんですが 

これは転換の転ではなくて 

ポイントの点にした方がいいですね 

 

最初から形から入るが 

いつまでも形を追っているということでは進歩がない 

ワンパターンの恐ろしさを知るという話なんですけれども 

形を身につけたら姿にこだわらず 

自由自在を心がける 

 

そして製品の形状だけではなく 

機能、性能、サービス、メンテナンス、回収 

リサイクル、ファイナンスといった付属する項目にも目を向ける 

例えば建機の業界は 

私が顧問していた企業はそうなんですけれども 

メーカーごとの本体の機能に 

差があんまりなくなってきているのであれば 

アフターサービス、メンテナンス、付帯業務、管理だとか 

いろんな付帯サービスで差をつける 

その例として 

例えば建機の世界では 

小松さんの 

ダントツソリューション 

KOMTRAX 

スマートコンストラクション 

 

さまざまなツールで建機本体だけじゃなくて 

それを実際にオペレーションだとか管理だとか 

メンテナンスだとかする上で 

いろんな提供しています 

情報の提供だったり 

部品メンテナンス修理 

そういったサービスの提供だったり 

さらにスマートコントラクションでは 

短時間で効果を出す建機の使い方、動かし方 

いろんなコンサルティングも含めてというようなことを 

するというのが 

例としてあがっているんですけれども 

 

じゃあ日立建機がコベルコはどうしてるかっていうと 

二番煎じではなくて 

それぞれ独自の特徴を生かした 

いろいろなサービスを展開しています 

 

これでキャタピラや 

中国の戦地重工と戦っていくというのが 

建機の世界ですし 

自動車でいけばトヨタ 

日産、BMW、ホンダ 

いろんなメーカーがある中で 

それぞれがいろんなサービスを展開しています 

いかに他社と差別化できるかということで 

いろんなことを実際に取り組んでいます 

 

そして組織 

会議や朝礼報告書、比較検討資料の内容 

社内の管理規定も時代の変化に合わせて 

変化する 

 

いつまでも同じことをやっているのではなくて 

時代の変化、時の状況によって 

追加、削除、変更 

いろんなこと 

どうしても一貫した継続性というものと含めて 

こうやっていくということが大事だと思います 

そして相手の本心を徹底的引きだす 

 

例えばどういうことかって言うと 

水は地形の変化に合わせてかたちをかける 

高いところから低いところへ流れる 

常に一定ではなくとどまらず変化すると 

これをどのようにビジネスに当てはめていくか 

人も水のように変化する 

柔軟性を持つことで 

相手の感情、懐に入り込むことで 

様々な対応が可能になります 

そのためには聞き上手に相手の本心を聞き出す 

これはアメリカのカーネリーの人を動かすという本にも書かれているということで 

相手の本心を引き出すことで 

何をしてほしいのだからどうしましょう 

という展開になっていきます 

 

まず相手の話を聞く 

ウクライナが 

どこまで相手の話が聞けるか 

プーチンの話がどこまで聞けるか 

なかなかそう簡単な話ではないと思うんですけれども 

聞いたところで 

どうするのということでは 

いつまでたっても解決になりません 

大事なのは即刻解決をするというのが今の状況ですからね 

それに応じて 

何をするかだと思うんですね 

ベストな解決よりは即刻の解決ということが 

今求められているのであれば 

優先順位はころっと変わったという風に 

次から次へと状況の変化に応じた対応 

そして四方八方に気をめぐらし 

いつどこで何が起きても対応できるように 

心の準備をしておかなければならない 

包括的直感力を養うことが重要な事項 

自分に有利不利に関係なく 

自分の利害の有無に関係なく 

幅広い情報の収集が必要 

 

一つの事項は 

多方面から情報を収集することで信憑性、信頼性、客観性は高まる 

ビジネスで起きていることは 

突然発生するわけではなくて 

相当前から水面下で 

進んでいることばかりです 

突然降って湧くとか 

空から降りてくるとか 

ないところから突然現れる 

っていうことはない訳で必ず過去の歴史があり 

時系列に変化した上で 

今があるということでありますから 

過去どういうふうにやって 

今があるんだっていうことを 

知っておく必要があります 

情報の収集は目の前のことだけじゃなく 

将来を想定して 

先回りして掴むようにする 

過去のことだけではなくて 

将来どうなるというのも一通りではなくて 

こうなったらこうなるだろう 

こういう場合にはこうなるだろう 

というようないくつかの想定ということも必要になってきます 

企業にとって重要な情報は個人の判断ではなく 

複数の部門がそれぞれの立場で判断する必要があると 

一部門だけで判断するのではなくて 

複数の部門が協議するとか 

合わせるとか 

この場合はこちらを優先するとか 

いろいろなやり方があると思うんです 

 

そういう複数の選択肢、方向性を一つに決めるための手段だとか 

プロセスだとかいろんなものを常に複数 

自分の守備範囲外も含めて 

注意するということが必要だと思います 

 

そして自分は不死身だと思えと 

どういうことかって言うと 

生命力の固まりと言える人物になるには 

永遠に生き続ける訳ではなく 

その気持ちを持って 

日々過ごすことで充実させる 

そしてここ太字にしたのは 

健康でありたいのは 

個人も組織も企業も同じであり 

常に変化し、衰えるからこそ 

その対策、健康管理、存続の尺が必要 

人間の体だけでなく企業も 

何もしなければ衰えていきます 

市場も小さくなっていきます 

利益も減ってきます 

設備も古くなっていきます 

人材もいれかわります 

ということで常にレベルを維持、発展、拡大するためには 

人も設備も組織もシステムも情報も 

ありとあらゆるものがメンテナンス 

古いものを捨て去り 

新しいものを入れ 

重要なものは 

継続して大切に維持するということを 

続けていく必要があります 

 

常にこれを頭に置いた上で 

主導権を握ってライバルを圧倒するということで 

繰り返すと 

自分のペースで物事を進める極意 

言われる前に用意して先をこす 

期待を超えるレベルで準備をしておく 

競争相手の少ない分野を狙う 

能力を分散してはならない 

ワンパターンの恐ろしさを知る 

相手の本心を徹底的に引き出す 

水面下の動きも察知する 

自分は不死身だと思え 

不死身だというためには 

常にメンテナンス、入れ替える 

衰える部分は鍛えて維持する工夫をする 

人も組織も設備も皆同じです 

すでに衰えているものも 

永遠に動き続けられるわけではありませんので 

代替品に変える 

置き換えると 

いろんな工夫が必要だと思います 

 

さあ今日はここまで 

孫子の兵法ビジネスに生かすということで 

主導権を握ってライバルを圧倒するという話をしてきました 

ぜひ参考にしてほしいと思います