営業・マーケティング部門のデジタルトランスフォーメーションを推進する製造業のチェンジマネジメント

製造業において、営業・マーケティング部門のデジタル化は急務だと考えられています。個別ソリューションの導入だけではなく、全体的なビジネスプロセスの再構築が求められるなか、チェンジマネジメントは大切な鍵となります。

新たな価値を生み出すためには、製品やサービスを高度化しただけではなく、顧客インサイトに基づいて事業モデルそのものを見直していかなければなりません。しかしながら、長年培ってきたノウハウや思慮深いプロセスから離れることは決して容易な作業ではありません。経営トップから部署レベルまで、全社的な意識改革と取り組みが不可欠となっています。

デジタル化の第一段階としては、営業データの集約と分析を強化することから始めることが多いでしょう。CRMシステムの導入やCRMデータとERPデータのリンクなどにより、個別取引情報だけでなく、商品や地域、業界による傾向なども把握できるようになります。これに基づき営業マンのサポートを図ると同時に、マーケティング戦略の立案に役立ちます。

次に注目されるのがSFAやソーシャルCRMなどの導入です。スマートデバイスを活用して、営業マンの現場サポートと情報共有を高度化します。定型的な業務はシステムが補佐し、営業マンの時間を顧客本位のコミュニケーションに当てられるようになります。顧客との関係もSNSで深められ、新規獲得からライフサイクル管理に至る戦略が練れます。

最後がB2BECMやマーケティングオートメーションなど、webを始めとするデジタルチャネルを事業同様に運用していくことだと考えられます。ウェブサイトは顧客サービスの一翼を担い、関連情報やクオテーション機能などで自立的な取引が可能になります。一方でSNSやメールなどを活用したターゲティング広告も重要で、適切なコンテンツを適切なタイミングで届けることがビジネスに直結します。

このような取り組みを通じ、営業・マーケティング部門の仕事はデータドリブンな方向へとシフトしていきます。節目節目で施策の効果を検証しながら、プロセスを見直し続けるPDCAサイクルが欠かせません。単にデジタルツールを導入するのではなく、その活用を通じた斬新なビジネスモデルが模索されるでしょう。チェンジマネジメントの視点から、社内文化の変革も重要なキーとなります。