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成功へのエッセンス！製造業のRFQへの優れたアプローチ法
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成功へのエッセンス!製造業のRFQへの優れたアプローチ法
製造業におけるRFQ(Request for Quotation)への回答は、収益向上のチャンスとなり得る大切な機会です。
しかしながら、優秀な回答をすることは常に簡単なことではありません。
本ブログでは、RFQ応対におけるポイントと、事例から学ぶことができる教訓を三つご紹介します。
ニーズの正確な把握
第一に、お客様ニーズの正確な把握が重要不可欠です。
RFQ文書だけでなく、営業사に直接質問したり、過去のプロジェクト事例を参考にすることで、注文の本質と異なる解釈を避けられます。
実例としては、ある会社が価格のみに焦点を当て過ぎ、品質 where正しく把握できず受注できなかった事例が挙げられます。
技術と商業的視点から考える
第二に、技術的視点と商業的視点の両方から回答を構成する必要があります。
技術面では製品の機能と仕様を正確に説明するとともに、商業面では納期、アフターサービス、コストパフォーマンスを客観的に説明することが求められます。
両面をバランスよく盛り込めば、受注の可能性は高まります。
第三に、回答時に自社の長所を的確にアピールする工夫が欠かせません。
高い品質力や信頼性、過去の実績などをグラフやデータで示し、視覚的に伝える努力は評価されるでしょう。
実例としては、グラフを用いて短納期実績を効果的に伝えたケースが高評価を得た事例があります。
以上の3点を心がけることで、RFQ回答はより具現性と魅力を増し、受注成功の確率が上がるでしょう。
製造業のRFQではチャンスと課題が共存しますが、上手くアプローチすれば新規受注の良い機会となります。
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