購買部門も習得したい逆説の思考

今日は逆説の思考

逆転の発想についてお話しします

購買の仕事の中で逆説的なパラドックス的な発想

いくつかあります

購買に限らずビジネスで色々ありますが

例えば急がば回れ

これは購買においては納期を急ぐ場合

よくサプライヤーに早く持ってきてくださいと言いますが

急がせた結果何が起きるか

よく間に合わないことがあります

間に合わない結果、急いだけだと結局無駄になったのか

急いだ結果事故が起きたり、品質が悪かったり、ミスをしたり

余計傷口が大きくなって会社の損失が増えた

っていうことがあったりします

往々にして急げば急ぐほどミスやロス

増える確率は高くなります

なので急がば回れ

最善策、間に合うために

何をしたらいいかということを考える時に

もうどんなに頑張っても間に合わないんだったら

じゃあどうするの？

納期を遅らせてもらうの？

それとも間に合う分だけ作るの？

それとももっと違う策を講じるの？

間に合う、全く違うものを作るの？

まるっきりキャンセルをするの？

いろんな選択肢があると思います

 

よく間に合わないんだったら

もういらないということがあります

そう言われないために日々

先回り先回りしていつも準備しておく

余裕を持ったスケジュール

リスク管理ということが必要になってきます

でもそれでもそういった準備をしてでもやっぱり間に合わない

緊急で事故が起きた

例えば急いでいたんだけど台風で物が届かない

地震で工場設備が止まってしまった

そうなった時にもう何もしない

あきらめるではなくて

何ができるかっていうことを考える

確実にできることをするために

準備が足らなかった時に

そのリカバーとして次の最善策として

何をするっていうことを考える

そして再発を防止する

将来のために

今起きている失敗を活かす

っていうことになると思います

 

それから負けるが勝ち

全て負けて勝つということではないんですけれども

交渉において相手の条件を飲む

全て飲むわけじゃない

交換条件

相手がこれだけは譲りたくないから

これは通して

じゃあ交換条件として

こちらの要求も

これは聞くからこれを通してねというようなことです

だから相手がどうしても値上げをさせてほしい

原材料の高騰で現状の価格では無理なので

この値段で買ってほしいといった時に

それを受け入れる代わりに

別のこちらの要求を通すというようなやりとりだったり

別の言葉があります

損して得取れ

これはうちは赤字の覚悟でもやりたい

その代わり、儲かるこちらでよりたくさんの利益を出したいので

お願いしますと

全てを一律して値下げするとか、値上げするではなくて

うちにとって有利

ないしは双方にとって有利

競合他社と比べてサプライヤーと自社でタックを組むことで

有利になるのであればその作戦をとる

というような考え方もできますよね

色々あると思います

それから企業のあり方として不易流行

企業はポリシーとして買えない

だけど日々の変化にはついて変化をしていく

これ変わらないと変わるが

両方混在していることです

これもなかなか難しいですよね

何を変えないか、何を変えるか

これも日々変化がだんだんだんだん激しい速さで変わっていく

ビジネスの中では何を変えずに貫くかっていうのも

なかなか難しいですが

 

購買のポリシーもそうですね

コスト、品質、納期、サービス

色々なモノ、常日頃

優先順位がどれも1番なんですけれども

それでも最優先なり、2番目なり、3番目なり

その時々で変わっていきます

ただ基本方針は変えないけれど

日々の変化に応じて変わっていくということも大事です

 

それから逆説の発想ではないですけれど

これも中国の孫子の兵法

古代から言われている戦略の言葉に

戦わずして勝つ

という言葉があります

戦わないで何で勝つ？ということなんですけれども

孫子曰く百回戦って勝っても

それなりにダメージを受けるということを考えると

全く戦わないで、協議をして話し合いで決着をつけるということの方が

メリットが大きい

戦って失うものが大きければ

差し引きでほんの僅かの利益しかないというよりは

より大きな利益のために戦わないで話し合いに持ち込む

場合によってはビジネスの世界では

競合する他者と共同でものを買う

共同購買の発想ですとか、共同開発とか

さらに別の敵

海外と競争するために自国内のメーカー同士が争っていないで手を結ぶ

これによってさらに別の大きな敵に立ち向かう

そういった発想もあります

 

さらにサプライヤーとの関係でいけば

こちらの欲求を通すために

真っ向から価格交渉とかいろんな支払い条件だとか

品質にかかわる交渉をするのではなく

将来のためにこうしましょう

相手の意見を取り込みながら

もっと上の目線で将来のビジネスのために合意に導く

こういったサプライヤーとの協議

話し合いのスタイルも必要になります

意見を戦わせて得られるものがなければ時間の浪費です

その無駄をなくすためには戦うのではなくて

どうやって着地点、合理点を見出すか

という競技に持ち込むことが大事です

ついついもっと早くしろとか安くしろと言って

上から目線でサプライヤーと争って

結果として何も得るものもないと

その時間はまったく利益をうまないし、無駄になる

さらにその時間はどんどんどんどん遅れてしまって

競合他社に負ける結果になってしまいます

そうならないためにはこの発想

戦わずして勝つ

相手が何を望んでいるかという情報を仕入れて

それをうまく交渉材料に持ち込んで

それを材料にこちらの意見を通しながら

相手の言い分聞いて強引に持ち込む

その目的は更にその外側にいる競合他社、外国企業

特に中国ですとか

欧米各国の競争相手に勝つため

そういった発想をしていくことも大事です

日頃の購買の仕事の中で

数学的な逆説の思考、なかなか難しいんですけれど

参考までにお話すればよくある

アキレスは亀に追いつけない

足の速い古代ギリシャ人、アキレスが

ゆっくり歩いてる亀に、前を歩いている亀に

追い付けない

なんで？

アキレスが前進してある地点に到達した時、

亀はすでにその僅か前を進んでいる

またある時間が経ってアキレスがまたその地点に到達した時

亀はさらにその前に進んでいる

いつまでたっても亀にアキレスは追い付けない

 

これは購買の世界でいけば目指すコスト削減とか

品質の改良がなされた時には

世の中が進化していて違った製品だったり

さらに改良された別の製品であったりして

今まで改良したり、コスト削減をした努力がそのままでは使えない

その地点に到達した時には

もっとさらに別の次元のものに変えていかなければいけない

いつまでたっても理想に追い付けない

ということに当てはまりそうな気がします

それから1＋1＋が2にならない考え

1と定義されているその1って本当に1なのでしょうか

1.0＋1.0は2.0ですが

会計上の世界では

例えばその1という数字が切り上げて1なのでしょうか

切り捨てて1なのでしょうか

場合によっては四捨五入で1なのでしょうか

ということによって

その1＋1＋が

例えばこれが大きい数で

切り上げ￥や切り捨てになった場合に

その切り捨てられた数字とか切り上げられた数字っていうのは

場合によっては会社の利益の数パーセントだったりすることがあります

購買のコスト削減、原材料の調達で

この切り上げとか切り捨てって

意外と数パーセントのコスト削減に影響する場合があります

なのでその定義されている1の意味は

本当のところはどうなんだ

原材料として1なんだけれど

実際は予備が含まれている

切り捨てられて予備を外した1なのか

それに関わる単価設定を伴う

品質はどうなんだろうという事を突き詰めると

本当に1と1が足して2になる

部品の品質の問題もそうですね

こうさの範囲内で作られた部品ですが

1と1を足して合わさったサイズがこうさの範囲に外れてしまう

っていう場合があります

そういった発想にも通用する常識

1＋1が必ずしも2ならない場合があるということです

 

そしてニワトリが先か卵が先か

購買のコスト削減で原価低減が先か

営業の販売拡大が先か

販売することによって購買の条件が有利になるのか

購買の条件が有利になったことによって

営業が値下げしても設けられるから

それで営業活動、値下げしてもいっぱい売れる

それで会社の利益になるのか

どっちが先なんだろう

お互いに責任のなすり合いをしている場合ではないです

どちらが先だっていいわけです

どちらもどちらに対してサポートするという気持ちがあれば

後先関係なく一緒になって取り組めばいいということです

飛んでいる矢は止まっている

これは毎日変動する相場は常にあるポイントの点の金額です

だけどそれをつなぐとジグザグの相場変動の線になります

だから常に変動しているものの値段

ピンポイントではその一点の数字ですけれども

実際には日々連続して移動しています

変動しているからといって

値段が決まらないか？そうではないです

その瞬間の値段は幾らです基準を決めれば決められます

1か月の変動の中でも平均を取って

平均で価格を決めましょうということになってきます

なのでこの常に変動している

動いているものもを止めて考えるという発想にもいきます

このようないろんな新しい発想を仕事に取り組むということも

考えてみてほしいと思います