全国の営業マンへ、購買マンに営業情報共有した方がいい訳

今日は購買にとって必要な営業の情報

これを少し詳しくお話をしていこうと思います

実際には私が経験した

BMWの自動車の販売

これに見合った原材料、部品の調達について説明いたします

実際にはBMWでは全世界で今

200万台ぐらいの車が毎年売れています

そして基本は全ての車両が

1台1台カスタマイズされている受注生産です

例外あります

100台単位でキャンペーンでパッケージの割安

お買い得な車を売るということもあります

販売促進でいろんなオプション

スポーツパッケージとか

さまざまな名称でボディカラー

それから内装、そのパッケージはちょっと特注ということになるので

さまざまな装備がついて割安と

個々のお客様がオーダーしているものよりもお買い得

ということになるんですけれども

これは実は見込みなのですが

ある程度の受注予測があってのキャンペーンになります

なので売り出せばすぐお客様の買い手が付いて売れていってしまう

というものになるんですけど

それ以外の実際の約200万台の生産が

どのように行われそのための原材料部品が

どのようになされているかについて話をします

BMWは基本的に8年ごとのフルモデルチェンジとその合間の

4年ごとのマイナーチェンジ

更に毎年少しずつ改良ということがなされています

そして車両については基本的に私が在籍していた

当時は3シリーズ、5シリーズ、7シリーズ

これがメインでわずかな8シリーズ

ここまでがあったところへ

さらにX、四駆の車両が登場しました

当時はX5そのあとX3、X1とこう広がっていきます

さらには今はX6とかX4とか

さまざまな派生の車両が登場しています

そして3、5、7、8のシリーズの間に

4シリーズとか様々な派生のモデルが増えています

今は12345678ときれいに揃ってる訳なんですけれども

基本的にはセダン、クーペ、カブリオレ、ツーリングそしてグランク

こういった車両も基本のセダンから派生して少しずつ増やしている

そうなると7シリーズから小さい1シリーズまで

エンジンの排気量もたくさんありますし

ドアの形状も2ドアのクーぺ、カブリオレ

4ドアセダン、5ドアツーリング

様々なボディーがある中でできるだけ部品の共通化、標準化を図ろう

という取り組みをしています

７シリーズのフルモデルチェンジで改良された

エンジンが次の5シリーズのフルモデルチェンジに反映される

とか必ず引き継がれるということで

それぞれが縦割りの社会ではないです

BMWは常に一体化して全てのシリーズの改良、新しい技術が

次のモデルの改良に活かされるということになっています

いかにこれが効率的か

トヨタが縦割りのクラウンとカローラと様々な車種、プリウスとか

みんな縦割りのプラットフォームを少しずつ今

共通化、標準化しようとしていますけれども

BMWは数十年前からこのような形で共通化ははかっています

当然3000ccのエンジンは7シリーズだけじゃなくて

5シリーズや3シリーズにも共通と

ただボディパーツは当然車両の大きさが違うので

同じものが使えるわけではないんですけれども

設計書は共通なので形状が若干違うということで

メーカー側それから研究開発や設計部門の業務の効率化にも貢献してる

ということになります

このようなラインナップだとか

設計や開発のスケジュールや考え方に基づいて

後は具体的にお客様の注文を受けて

作っていくということになるんですけれども

毎年のように今1から8までシリーズがある中で

フルモデルチェンジがこう常に行われている中で

当然それに従って部品の形状だとか仕様が変わるので

毎年のようにどこかが変わっているということであります

これがずっとエントレスで続いていくんですけれども

生産の中で例えば今年は

3シリーズのフルモデルチェンジの年ですから

3シリーズに関わる部品がごそっと変わる年

他は当然マイナーチェンジがあったり

年ごとのモデルイヤーで修正があったりするんですけれども

8年間モデルチェンジがないので

継続するというものもある訳です

サプライヤーが当然3シリーズ、7シリーズ、5シリーズで

それぞれに供給しているのであれば

さまざまなお客様の受注情報と

それから設計開発のスケジュールに合わせて

原材料、部品を調達していくということになります

実際にはお客様が注文をしてから車が納品されるまで

ドイツ国内であれば約1か月

日本では海上輸送の1カ月を含めて2ヶ月プラスアルファ

実際には日本の国内で港に着いてから

新車整備センターできちんと整備されて

日本仕様の部品やアクセサリーが装着されて

お客様に届くとということで

約2ヶ月半で物が届くわけですけれども

実際にオーダーが入ってから作るという時に

サプライヤーはどういう風にしているかというと

まず基本的には1年間の生産計画

これが聞かされるわけです

1年間を52週にわって第1週目から第52週まで

どういった生産スケジュールになっているかというものを

おおよそをまず知ることになります

そしてその生産スケジュールに従っていつのタイミングで

何をどれだけ納品するかというものが

毎週のようにデータはアップデートをされていきます

そして顧客の情報

これも日々実はアップデードされています

全世界でどこでどれだけの注文が入ったかは

ネットワークが全部一つに繋がっていて

あるパスワードを入力すれば世界どこからでもアクセスして

今何がどれだけの注文がある

受注残ある受注見込みである

納品された車両がどこにあって

どういう状態にあるというのが

全部わかる状態になってます

全部シリアルナンバーで追えるということになるんですけれども

実際には販売計画っていうのがやはりあって

全国、世界のディーラーから上がってきた

顧客の情報ないしは見込み客の情報に従って

生産計画が組まれます

その顧客の情報については見込み客とそれから機能客

それから競合他社に乗っているお客様

潜在的な顧客ですね

こういった区分け、色分けがされている情報が

ディーラーから吸い上げられてきて

これがいつお客様が欲しい

例えば車検のタイミングがいついつとか

さまざまな具体的なスケジュールに縛られるお客様と

これは完全に乗り換えというパターンですが

そうじゃないまるっきり新規

例えば免許を取得して

車乗れるようになりました

新車じゃなくて中古車でいいからBMWほしいというようなお客様とか

様々な新車なのか中古車なのかそれからモデルも予算が

あるので1シリーズがいいんだとか

家族が増えたので今度3シリーズのツーリングが欲しいんだとか

さまざまな色んな情報があって

顧客も確定していない段階で

見込みとしてこういった選択肢があるよというものが集計されて

生産計画が組まれるわけです

その生産計画が組まれてから実際には補修部品用の

原材料部品の合算でサプライヤーにオーダーをたをしていく

ということになります

この話は非常に重要なので

一旦ここで区切りますけど

まだまだこの話を続けていきたいと思います